El emprendedor como creador de confianza

Resumen

El contexto emprendedor constituye un escenario donde dos piezas claves, emprendedor-stakeholder, se enfrentan al reto de establecer una relación con el objeto de crear valor. Constituirla con cada uno de los stakeholders claves, quienes les suministran los recursos necesarios para la creación de la empresa, es, por definición, un rol del emprendedor (Frese et al., 2016; Maxwell y Levesque, 2014; Pollack y Bosse, 2014). Numerosos stakeholders buscan depositar sus recursos en ideas de negocios innovadoras y con un potencial de crecimiento a corto plazo, pero sobre todo ponen su mirada en la persona que está detrás de ese proyecto de negocio. De manera que, la habilidad de generar beneficio económico, dependerá de que el emprendedor sea capaz de convencer a esos agentes (Barney, 2018). Por consiguiente, aparece un nuevo desafío en la investigación, donde se debe afrontar la cuestión sobre la forma en la que tiene que desenvolverse el emprendedor para encauzar esas relaciones. Esta cuestión ha sido ampliamente abordada en empresas establecidas, con altos volúmenes de recursos y relaciones consolidadas, que buscan construir ventajas competitivas a través de efectivas relaciones con sus stakeholders (Bosse et al., 2009). Sin embargo, aplicar esta perspectiva -gestionar stakeholders-, es complicado en el contexto de la creación del nuevo negocio (Pollack et al., 2017). A lo largo de la literatura de emprendimiento, se pone de manifiesto que los emprendedores cuentan a priori con una serie de debilidades, propias de su status quo que dificulta que las relaciones se desarrollen con naturalidad. La escasa información con la que cuenta el uno del otro, algo común a todas las relaciones que se inician (McKnight y Chervany, 2006); o la ausencia de un historial que lo respalde, asociado a la novedad de los proyectos que tratan de poner en marcha (Smith y Lohrke, 2008) hacen que, a los ojos de los agentes que les rodean, los emprendedores sean personas desconocidas y con una escasa legitimidad (Reynold et al., 2018; Van Oers et al., 2018). A pesar de la problemática que supone y el peso que tienen estos agentes en el éxito del nuevo negocio, de acuerdo con algunos autores (Pollack y Bosse, 2014; Pollack et al., 2017), esta realidad supone un matiz no capturado hasta el momento por la extensa literatura de la teoría de los stakeholders. Recientemente, se han realizado las llamadas para abordar este gap dentro de la literatura de emprendimiento, reconociéndose que ha sido escaso el enfoque holístico sobre cómo el emprendedor logra el compromiso engagement de múltiples agentes, sugiriéndose la teoría de los stakeholders para abordar los comportamientos de los emprendedores (Mitchell y Cohen, 2006; Burns et al., 2016; Pollack et al., 2017). En este contexto, es ampliamente reconocido que la confianza contribuye a crear relaciones estables y orientadas a largo plazo (Song et al., 2019). De hecho, la confianza es una de las principales variables por la que, la mayoría de los stakeholders, se decantan para poner sus recursos a disposición del emprendedor (Cherry, 2015; Hoang y Antoncic, 2003; Maxwell y Lévesque, 2014; Welter y Smallbone, 2006). Por lo que el emprendedor necesita confiar en otros, pero fundamentalmente necesita que confíen en él, desde un momento muy incipiente en el desarrollo de su negocio (Cherry, 2015; Mcknight y Chervany, 2006; Möllering, 2015). La mayoría de las investigaciones previas asumen que la confianza se crea gradualmente y es dependiente de interacciones en el pasado (Zand, 1972; Granovetter, 1985; Shepherd y Zacharakis, 2001; Levin et al., 2006; Neergaard y Ulhøi, 2006; Welter y Smallbone, 2006). Tradicionalmente, parece asumirse que el emprendedor es una parte pasiva, no contemplándose la posibilidad que el emprendedor tiene de crear activamente la confianza desde la incepción de sus relaciones (Nguyen y Rose, 2009). En este sentido, también se ha propuesto que la manera de construir confianza en los nuevos negocios que están naciendo debe ser examinada de manera diferente, y que podría ser problemático la aplicación de los modelos existentes desarrollados en otros contextos (Pollack et al., 2017). Así, y a pesar de que se ha reconocido el rol clave de la confianza, en el ámbito del emprendimiento, se conoce muy poco sobre si la confianza puede ser intencionalmente creada y si las acciones del emprendedor pueden incidir en su desarrollo (Maxwell y Lévesque, 2014; Cherry, 2015). Con el objeto de aumentar el conocimiento sobre cómo el emprendedor puede crear intencionalmente confianza al inicio de sus relaciones con sus diversos stakeholders potenciales, en esta Tesis Doctoral, se construye sobre el modelo de Mayer et al. (1995) que separa el acto de confiar de los factores de confiabilidad del confiado sobre los que el confiador se basa para confiar en él. Estos autores, agrupan todos los antecedentes cognitivos que conforman la base de la confiabilidad de un individuo en tres factores: su habilidad, benevolencia e integridad. De acuerdo con este modelo y siendo conscientes de que el emprendedor no puede influir en la propensión a confiar de sus stakeholders, se abre el interrogante sobre si podría influir en la evaluación o valoración que se hace de su confiabilidad. De acuerdo con Von Gehlen et al. (2018), los stakeholders confían en el emprendedor basándose en la evaluación de unas pistas cognitivas relacionadas con las características personales del emprendedor. La teoría de señales, permite ilustrar cómo el emprendedor puede transmitir una imagen confiable a través de hacer visibles determinadas características, comportamientos o actitudes, que actúan como señales de sus factores de confiabilidad percibida -habilidad, benevolencia e integridad- (Connelly et al., 2011). En este sentido, se ha llegado a corroborar que los stakeholders son bastante racionales a la hora de evaluar la información que disponen, sobre los atributos del emprendedor, prestando especial atención a señales adecuadas y fiables (Nitani y Riding, 2019). A pesar de estos avances, esta literatura específica, sobre cuáles son los aspectos esenciales del emprendedor que son valorados de forma primordial por sus stakeholders, es aún escasa y fraccionada. Los resultados sobre la construcción de confianza son dispersos, siendo necesaria más investigación tanto sobre qué actuaciones o características del emprendedor contribuyen a mejorar su imagen confiable como de la valoración que los stakeholders hacen sobre su habilidad, benevolencia e integridad (Welter y Smallbone, 2006; Welter, 2012; Pollack et al., 2017). Además, cada stakeholder potencial asume riesgos desde perspectivas muy diferentes, por lo que las bases de confianza podrían ser diferentes para cada tipo de agente. En esta línea, en un contexto organizacional, ya se pone de relieve que diferentes tipos de stakeholders consideran distintas conductas de confiabilidad de la organización (Pirson et al., 2017; Pirson y Malhotra, 2007; Pirson y Malhotra, 2008). Aunque se han realizado estudios sobre los resultados de la confianza (Welter, 2012), no se ha profundizado convenientemente sobre los antecedentes de la confianza con stakeholders específicos (Discua et al., 2013; Howorth y Moro, 2006; Jenssen y Kristiansen, 2004; Maxwell y Lévesque, 2014). Recogiendo los argumentos anteriores, el objetivo de esta Tesis Doctoral busca identificar patrones de confiabilidad para cada tipo de stakeholder, que ayude al emprendedor a proactivamente mejorar su imagen de confiabilidad. Con este objetivo general, se plantearon tres investigaciones que abordan esta problemática desde diferentes perspectivas: - La primera investigación (Virues et al., 2019a), pretende responder a qué características, actitudes, y comportamientos del emprendedor se habían evidenciado, en la literatura previa, que contribuyen a crear una imagen confiable del emprendedor para sus stakeholders. Ante la dispersión de la literatura existente, se optó por una revisión sistemática de los artículos empíricos que, aunque no hubieran estudiado el tema de manera expresa, si mostraban evidencias sobre cómo el emprendedor mostraba su confiabilidad. El profundo análisis de la evidencia encontrada en 54 artículos y su catalogación, nos ha permitido tener una primera y amplia muestra sobre lo que cada tipo de stakeholder podría considerar como señales, referentes a cada uno de los antecedentes que integran los factores de confiabilidad del emprendedor. - La segunda investigación (Virues et al., 2019b), explora qué hace el emprendedor para activamente señalizar que es confiable a sus stakeholders en diferentes contextos. Haciéndonos eco de la realidad, cada vez mayor, de que el emprendedor no circunscriba su negocio a un mercado local, y uniéndose a las recientes corrientes de investigación sobre emprendimiento internacional, este estudio no solo analiza diferencias por tipo de stakeholder, sino que indaga además si los emprendedores internacionales adaptan las señales para ser considerados personas confiables y exhiben conductas y características diferentes a sus stakeholders, de las mostradas por emprendedores nacionales. Para esta exploración, se llevó a cabo una investigación cualitativa basada en el análisis de dieciséis entrevistas semiestructuradas a emprendedores nacionales e internacionales, que ha permitido identificar, desde la perspectiva del emprendedor, los factores de confiabilidad más relevantes y las señales mediante las que se hacen evidentes para cada tipo de stakeholder en ambos contextos. - La tercera y última investigación, desde la perspectiva de los propios stakeholders, trata de mostrar evidencia empírica sobre cuáles son los aspectos que consideran fundamentales al evaluar la confiabilidad del emprendedor. Asimismo, se estudia si su perfil (ej. socio, cliente, inversor, etc...) influye en las señales y antecedentes que valoran. Construyendo sobre los resultados de los estudios anteriores y usando el inventario de señales obtenido de la literatura por tipo de stakeholder en el primer estudio (Virues et al., 2019a), se plantea un estudio cualitativo recurriendo a la técnica Card Sort, uniéndonos así a una novedosa corriente metodológica entre los investigadores de confianza (Saunders, 2015). El estudio de campo se desarrolló en 12 de los eventos y ferias de emprendedores más relevantes de nuestro país, lo que dio acceso a una gran variedad de proveedores de recursos que constituyen el ecosistema emprendedor. Se entrevistaron a: 133 socios del equipo emprendedor, 89 clientes, 113 inversores, 126 emprendedores, 55 agentes y asesores externos, 35 empleados y 46 familiares y amigos con alguna implicación en el negocio. Los resultados han permitido extraer patrones por tipo de stakeholder, que ayuden al emprendedor a mejorar proactivamente su imagen de confiabilidad. Esta Tesis Doctoral se encuentra estructurada en dos partes diferenciadas, los dos primeros capítulos se dedican a estudiar en profundidad los aspectos teóricos sobre los que se sustentan las investigaciones realizadas, y de los que se extraerán los huecos de investigación específicos de cada uno de los estudios planteados. Así, en el capítulo segundo, se realiza un estudio de lo que constituye el emprendimiento per se, los diversos enfoques que han influido en lo que se entiende hoy en día por emprendedor, abordando desde sus características, procesos y dificultades, así como el papel de los stakeholders y de la teoría de los stakeholders en el contexto emprendedor. A continuación, en el tercer capítulo, se presentan los diversos enfoques desde los que se ha estudiado la confianza, seguidamente se aborda la confianza en el contexto emprendedor y los beneficios que aporta a las diversas relaciones en las que el emprendedor se ve envuelto. En este capítulo, se argumenta la utilidad de la teoría de señales dado que permite explicar cómo el emprendedor puede reducir la información asimétrica, al transmitir sus factores de confiabilidad a través de señales que emiten a sus stakeholders. En una segunda parte, en los capítulos cuarto, quinto y sexto, se presentan en detalle cada una de las tres investigaciones planteadas para responder al objetivo global de esta Tesis Doctoral. En cada uno de ellos y haciendo uso de los conceptos generales planteados en los dos primeros capítulos, se plantean los objetivos específicos del estudio, metodología utilizada y se discuten los principales resultados y conclusiones. Por último, en el capítulo séptimo, y final, se recogen las conclusiones generales de la tesis, sus principales aportaciones y limitaciones, proponiéndose nuevas líneas de investigación a realizar en esta área. The entrepreneurial context is a setting where two key pieces, entrepreneur-stakeholder, face the challenge to establish a relationship with the goal of creating value. Establishing a relationship with each key stakeholder, who provides resources that she needs to set up the business, is the role of the entrepreneur (Frese et al., 2016; Maxwell and Levesque, 2014; Pollack and Bosse, 2014). Numerous stakeholders seek to put their resources in innovative business ideas and with a potential for short-term growth, but above all, they focus on the person behind that business project. Thus, the ability to generate economic benefit will depend on the entrepreneur is being able to convince these stakeholders (Barney, 2018). In this sense, a new challenge appears on research, where the issue of how the entrepreneur has to operate to channel these relationships should be tackled. This issue has been largely addressed in established companies with a high volume of resources and consolidated relationships that seek to create competitive advantage through effective relationships with their stakeholders (Bosse et al., 2009). However, to apply this perspective manage stakeholders-, is complicated in an entrepreneurial context (Pollack et al., 2017). Throughout the literature on entrepreneurship, it becomes clear that entrepreneurs have a priori a series of weaknesses typical of their status quo that makes it difficult to develop relationships in a natural way. They have little solid information about each other that is common in the initial phase of a relationship (McKnight and Chervany, 2006); the limited information available to each other, something common to all relationships that begin (McKnight and Chervany, 2006), or the absence of a supporting record, associated with the newness of the projects they try to put underway (Smith and Lohrke, 2008) make entrepreneurs, in the eyes of the agents around them, unknown and with low legitimacy (Reynold et al., 2018; Van Oers et al., 2018). Despite the problem of this kind of relationship and their importance in the success of the new venture according to some authors (Pollack and Bosse, 2014; Pollack et al., 2017), this reality represents an aspect that has not been completed by the extensive and current existing body of literature on Stakeholder theory. Recently, calls have been made to address this gap into the entrepreneurship literature, recognizing that a little progress has been made about how entrepreneurs can develop strong commitment with multiple stakeholders engagement. In this vein, researchers suggest stakeholder theory to address entrepreneurs´ behaviours (Mitchell and Cohen, 2006; Burns et al., 2016; Pollack et al., 2017). In this context, it is widely recognised that trust contributes to create stable and long-term oriented relationships (Song et al., 2019). In fact, the trust is one of the main variables by which, most stakeholders, choose to make their resources available to the entrepreneur (Cherry, 2015; Hoang and Antoncic, 2003; Maxwell and Lévesque, 2014; Welter and Smallbone, 2006). Entrepreneurs need to trust others, but primarily they need to serve as trustees at the early stages of the new venture (Cherry, 2015; Mcknight y Chervany, 2006; Möllering, 2015). Most of the previous researches affirm that trust is created gradually over time and it depends on interactions in the past (Zand, 1972; Granovetter, 1985; Shepherd and Zacharakis, 2001; Levin et al., 2006; Neergaard and Ulhøi, 2006; Welter and Smallbone, 2006). Traditionally, it seems to be assumed that an entrepreneur plays a passive role, not contemplating the possibility to actively build trust at the inception of her relationship with each stakeholder type (Nguyen and Rose, 2009). In this vein, it has been proposed that the way to build trust in early-stage new ventures should be examined in a different way, and it could be problematic the application of current models that have been developed on other contexts (Pollack et al., 2017). Although it has been acknowledged the key role of trust in an entrepreneurial context, little is known about whether the trust can be intentionally developed and whether the entrepreneur´s actions can influence in its development (Maxwell and Lévesque, 2014; Cherry, 2015). To enhance knowledge about how entrepreneur can intentionally develop trust in the initial phase of a relationship with her potential diverse stakeholders, in this Doctoral thesis, we draw on the model of Mayer et al. (1995) that separate trust from its factors of perceived trustworthiness that possess the trustee, and in which are based trustor to trust her. These authors group all cognitive antecedents, which form the basis of a trustworthy person, into three factors of perceived trustworthiness: ability, benevolence, and integrity. According to this model and being aware of the entrepreneur cannot affect stakeholder´s propensity to trust, raising the question about whether the entrepreneur could influence in assessment or evaluation that stakeholders make of her trustworthiness. According to Von Gehlen et al. (2018), stakeholders based on the assessment of a set of cognitive cues, related to the entrepreneur´s characteristics, to trust the entrepreneur. Signaling theory allows illustrating how the entrepreneur can convey a trustworthy image through showing certain characteristics, behaviours, and attitudes that act as signals of her factors of perceived trustworthiness: ability, benevolence and integrity (Connelly et al., 2011). In this sense, it is corroborated that stakeholders are rather rational when they assess the information available on the entrepreneur´s attributes and pay special attention to adequate and reliability signals (Nitani and Riding, 2019). Despite this progress, this specific literature about which the entrepreneur´s essential aspects are assessed in a primordial way by her stakeholders is still scarce and fractionated. The results on trust development are scarce, so it would necessary to conduct more research about what entrepreneur´s behaviours and characteristics contribute to improving her trustworthy image and the assessment that stakeholders make on her ability, benevolence, and integrity (Welter and Smallbone, 2006; Welter, 2012; Pollack et al., 2017). In addition, each potential stakeholder takes the risk from rather different perspectives; therefore, the basis of trust could be different for each stakeholder type. In this vein, in an organizational context, it is already highlighted that different types of stakeholders consider different organizational trustworthiness behaviours (Pirson et al., 2017; Pirson and Malhotra, 2007; Pirson and Malhotra, 2008). Although there are extensive studies of outcomes that entrepreneurs can achieve through building trust (Welter, 2012), antecedents of trust-building with certain stakeholder types have not been studied in depth (Discua et al., 2013; Howorth and Moro, 2006; Jenssen and Kristiansen, 2004; Maxwell and Lévesque, 2014). Gathering the former arguments, the goal of this study aims to identify trustworthy patterns for each stakeholder type that allow for improvement proactively way the entrepreneur´s trustworthy image. Within this overall objective, three researches that address this issue from different perspectives were raised: - The first research (Virues et al., 2019a) attempts to give a response to what an entrepreneur´s characteristics, attitudes, and behaviours have been evidenced, by previous literature, that contributes to building the entrepreneur´s trustworthy image for her stakeholders. Given the dispersion of the existing literature, a systematic review of the empirical articles was chosen which, although they had not studied the subject expressly, offered evidence about how an entrepreneur displays her trustworthiness. Our thorough analysis of the evidence found in articles 54 and cataloguing allows us for having a first and wide sample about each stakeholder type could consider as signals regarding each of the antecedents that form factors of perceived trustworthiness. - The second research (Virues et al., 2019b) explores what an entrepreneur does to actively signal her trustworthiness to her stakeholders in different contexts. To reflect this reality greater and greater that the entrepreneur does not operate in a local market and joining current research trends in international entrepreneurship, this study not only analyses differences depending on the stakeholder type, but it also looks into whether international entrepreneurs adapt signals to be considered a trustworthy person and show different behaviours and characteristics to their stakeholders in comparison with domestic entrepreneurs. For this exploration, a qualitative investigation has been performed that is based on the analysis of sixteen semi-structured interviews to international and domestic entrepreneurs, identifying from the entrepreneur´s point of view the most important factors of perceived trustworthiness and signals through specific signals that have become evident for each stakeholder in both contexts. - The third and final research, from the stakeholders´ point of view, attempts to show empirical evidence about which aspects are considered key when assessing an entrepreneur´s trustworthiness. Likewise, we study whether their profiles (e.g., partner, customer, investor, among others) affect signals and antecedents that they assess. Drawing on results of former researches and using the inventory of signals obtained from the literature by stakeholder types in the first study (Virues et al., 2019a), a qualitative study raises using the Card Sort technique, joining, therefore, to an original methodological trend between researchers on trust (Saunders, 2015). The field study was carried out at twelve of the most relevant events and trade shows in our country, giving access to a huge variety of stakeholders that form the entrepreneurial ecosystem. We interview 133 partners, 89 customers, 113 investors, 126 entrepreneurs, 55 external agent-advisors, 35 employees and 46 family and friends that are involved in the business. The results have allowed for detecting patterns by stakeholder type that help the entrepreneur to improve proactively her trustworthy image. This study is structured in two different parts; the first two chapters focus on studying in-depth theoretical aspects on which the research carried out is based, and amongst which certain research gap is detected for each proposed study. Accordingly, in the second chapter, we develop a study about entrepreneurship per se; diverse approaches that have influenced entrepreneurship today means, tackling entrepreneur´s characteristics, processes, and liabilities, just as stakeholder´s role and Stakeholder theory in the entrepreneurial context. Next, in the third chapter, we present different approaches from trust that has been studied. Immediately following, trust in the entrepreneurial context and the benefits that trust provides to the relationship between entrepreneur and her stakeholders are addressed. In this chapter, the usefulness of Signaling theory is argued, because it allows for explaining how the entrepreneur can reduce asymmetric information, conveying her factors of perceived trustworthiness through signals that she sends to her stakeholders. Subsequently in the second part, in the fourth, fifth and sixth chapters, we present in detail each of the three proposed studies to give a response to the overall goal of this research study. In each one of them and using the general proposed concepts in the first two chapters, we describe specific goals of the study, used methodology, discussion on the main results, and conclusions. Finally, the seventh chapter is included the overall conclusions of the study, its main contributions, and limitations, opening new avenues for future researches in this field of study.